Що і навіщо?

Цей практикум створено для розвитку вміння вести первинні переговори із замовником так, щоб уявлення про результати, терміни, критерії якості та методики досягнення результату проєкту були однаковими в обох сторін і співвідносились з наявним бюджетом. Визначимо принципи для зовнішніх і внутрішніх клієнтів. Крім того, сформуємо стратегію спілкування з замовником проєкту, яка допоможе залишатися в рамках критичних характеристик проєкту. Визначимо разом, хто в ваших проєктах є внутрішнім замовником, і сформуємо систему принципів первинного та подальшого спілкування з ним.

Кому буде корисно:

• Керівникам проєктів;
• Керівникам проєктних офісів (РМО);
• Учасникам проєктних команд;
• Менеджерам по роботі з клієнтами;
• Менеджерам з продажів;
• Бізнес-аналітикам.

Модулі практикуму:

• Основні закони сприйняття і формування інформації.
• Принципи роботи із замовленням клієнта і показники успішності його виконання.
• Етапи формування замовника проєкту як клієнта.
• Алгоритм підготовки до зустрічі з клієнтом.
• Моделі збору, аналізу та використання інформації про клієнта.
• Основні інтереси клієнтів. «Визначення кореня запиту».
• Алгоритм формування очікуваного результату проєкту.
• Принципи формування лояльності у замовника.
• Канали і правила підтримки комунікації з замовником.
• Правила реагування на заперечення замовника.

Корисні інструменти:

• Методика опитування клієнта.
• Діагностика прихованих потреб.
• Тест по Дейл Мортінсену для менеджерів по роботі з клієнтами.
• Алгоритм підготовки до зустрічі.
• Методи роботи з запереченнями.

Форми і формати навчання та напрацювання нових навичок:

• Теорія з коментарями консультанта;
• Практичні завдання для використання інструментів і навичок;
• Рольові ігри;
• Кейсові завдання.