Статьи

Войти ENG Поиск

Improving performance
people and projects

Вверх

Экспансия торговых сетей.

Экспансия торговых сетей.

Как прав был Цицерон, сказав свое знаменитое: « O tempora , o mores !» – «О времена, о нравы». Действительно все течет, все изменяется – окружающий мир стремительно преображается, что находит свое отражение и в лексиконе. Уходят в небытие такие слова, как «гастроном», но зато активно используется словечко «маркет», вместе с различными приставками супер–, мега–, гипер–.

На украинском рынке сегодня присутствует большое количество торговых операторов, которые предоставляют потребителям возможность быстро, дешево, под одной крышей и недалеко от дома купить все, что нужно для жизни. Среди них такие торговые сети, как Fozzy Group (ТМ ",Сильпо",, ",Фора", и другие) – 178 супермаркетов, ООО «Гарантия трейд» (ТМ «Фуршет») – 69 супермаркетов в Украине в Молдове, «ПАККО» (ТМ «Вопак») – 52 супермаркета, ДП «Квиза Трейд» (ТМ ",Велика Кишеня",) – более 30 супермаркетов и т.д.

Но, как известно, любая палка о двух концах, поэтому обратная сторона сегодняшнего изобилия украинских прилавков – жесткая конкуренция торговых сетей, которая требует постоянного расширения, захвата новых рынков и гибкой ценовой политики. Одна из последних тенденций расширения – поглощение мелких сетей более крупными. Компании с небольшим объемом продаж не могут требовать от поставщиков дисконты, потому проигрывают крупным сетям, которые благодаря объемам закупок получают скидки и, соответственно, покупателей. Последние события на этом фронте – корпорация «ПАККО» купила сети супермаркетов «ABC» и «Дуглас» в Хмельницком, а компания «Эко–маркет» приобрела у торговой сети «Дастор» 2 супермаркета в Виннице и один в Житомире. Кстати, за последние два года рынок покинули сети «Днепрянка», «Бриг», «Тико–маркет», «Деликатес», «Spar» и другие.

Поглощением мелких операторов дело не ограничивается – недавно Fozzy Group вывела на рынок собственную торговую марку «Премия», заключив договоры с 14 производителями продуктовых изделий из СНГ и Европы. Собственная торговая марка позволит ритейлеру снизить цены на продукты, сохраняя качество, а значит, привлечь покупателя и увеличить объем продаж. По прогнозам аналитиков, собственные торговые марки вскоре появятся и у других торговых операторов, то есть конкуренция станет еще жестче.

И это еще не все – по данным издания «Новая Торговля» N11–12 (13) 2006 – темпы роста прямых продаж в Украине в шесть раз превышают мировые, что заставляет иностранных игроков задуматься о лакомом украинском кусочке. Некоторые из них уже пришли на украинский рынок (тот же Metro ), а некоторые только присматриваются – и не за горами то время, когда уже иностранные корпорации – монстры начнут поглощать местные торговые сети и строить свои маркеты по всей Украине.

В общем, ситуация на украинском рынке торговых сетей напоминает затянувшиеся боевые действия. Похоже, что скоро внешние возможности для развития (расширение сети, ценовая политика «дискаунтеров» и т.д.) исчерпают себя и конкурентам придется изыскивать другие способы конкурентной борьбы.

Поэтому полезно будет обратиться к опыту лидеров торгового рынка, прекрасно отдающих себе отчет о происходящих процессах и будущих угрозах. Их основная цель сегодня – получить такие конкурентные преимущества, которые не будут зависеть от внешних условий рынка и позволят работать более эффективно, то есть использовать внутренние резервы компании. Кстати, выбиться в лидеры украинского рынка сумели именно те торговые операторы, которые уделяли должное внимание не только открытию новых «точек» и получению скидок у производителей, но и смогли оптимизировать внутренние издержки – ввести системное управление всеми процессами компании.

Сегодня все чаще компании – торговые сети обращаются к услугам консультантов по управлению проектами. В условиях жесткой конкуренции выгоды, которые дает применение технологий проектного менеджмента – до 25% экономии ресурсов и времени, прогнозируемость 70% рисков и системное управление компанией – являются весомым конкурентным преимуществом. Увеличение спроса торговых сетей на консалтинговые услуги в области проектного менеджмента вызвано осознанием того факта, что проектная деятельность, проект (открытие нового супермаркета, создание собственной торговой марки и т.д.) кардинально отличается от деятельности операционной (непосредственно торговли).

Соответственно, методы управления операционной деятельностью отличаются от методов управления проектами, тем более что многие украинские торговые сети испытывают сегодня «кризис роста».

Кризис роста – ситуация, в которой с увеличением числа одновременно ведущихся проектов, ранее используемые методы управления становятся неэффективными.

Стоит подробнее остановиться на том, какая именно деятельность осуществляется в торговых компаниях. В целом ее можно разделить на две группы : основная производственная и обеспечивающая деятельность. Причем, каждая из этих групп делится на два типа: текущая и перспективная деятельность. Подробнее классификация представлена на рисунке 1.

 



Рис 1. Классификация деятельности торговой компании.

Исходя из этой классификации и определения понятия «проект», можно сделать вывод, что проектной можно назвать перспективную деятельность торговых сетей. Действительно, поиск, оценка, реализация и контроль новых решений и проектов по развитию бизнеса – все это проекты. Для успешной реализации этих проектов нужны соответствующие методы управления ими – корпоративная система управления проектами. Основой этой системы является проектный офис – отдельная управленческая структура, создать и запустить которую помогают консультанты по управлению проектами.

Проект – ограниченная по срокам и бюджету деятельность, целью которой является получение уникального результата (открытие нового маркета, запуск услуги Интернет–маркета, запуск собственной торговой марки и т.д.).

Разобраться в том какова сфера применения технологий проектного менеджмента в торговых сетях и как они работают, помогут примеры из суровых будней украинских торговых сетей.

 

 

Обычная ситуация в украинской торговой сети

На сегодняшний день в большинстве украинских торговых сетей сложилась такая организационная структура, при которой каждый сотрудник находится под началом своего функционального руководителя. При этом менеджер проекта (например, проекта открытия новой точки) отвечает за соблюдение сроков, бюджета и качества проекта. Однако он не распоряжается бюджетом проекта (это делает финансовый отдел), но имеет полномочия мотивировать сотрудников за результат работы. Получается, что менеджер проекта должен досконально знать весь процесс реализации проекта, что практически нереально. К тому же отсутствует команда проекта, которая четко знает свои обязанности и полномочия. Не существует общего представления того, что все работают в одной цепи, что каждое звено несет ответственность за качество и своевременность выполненных работ.

Складывается ситуация, при которой для достижения успешной реализации проекта менеджеру требуется самому определить стоимость материалов, сроки и график выполнения работ (зачастую это берется из головы). А ведь оценки длительности и стоимости проектов должна быть очень точными и надежными!

Для заказа материалов и оборудования менеджер должен подать заявку начальнику снабжения, где необходимо указать точное наименование, размеры, количество материалов и оборудования. Если там не будет указана хоть одна буква, то снабженец может не принять во внимание заявку. В довесок, менеджер должен сам ориентироваться на рынке поставщиков и вынужден контролировать ход и объемы выполнения работ. Здесь возникает риск не подписания актов выполненных работ – то начальник стройки не принимает фактический объем работ, то бухгалтерия не сделала сверку по финансам. Также несистемное управление проектами в торговых компаниях приводит к проблемам снабжения материалами и оборудованием объектов. Из–за этого возникают простои в работе, которые влекут за собой убытки и недополученную прибыль.

Проектный подход в торговой сети

Один из лидеров украинского торгового рынка уже несколько лет применяет проектный менеджмент при открытии новых супермаркетов. Планирование и введение в эксплуатацию каждого нового объекта, конечно, осуществлялось и раньше, но тогда на рынке не было такой жесткой конкуренции, ошибки и промахи стоили меньше. Проектный офис, прежде всего, дает этой компании возможность точно планировать сроки, бюджет и риски, учитывая опыт выполнения подобных задач. Проект разбивается на процессы, а те, в свою очередь, – на работы. Четкое планирование сроков завершения каждой из работ позволяет значительно сократить время введения объекта в эксплуатацию.

Для успешной работы магазина фактор времени играет решающую роль. Здесь день отсрочки – это не только недополученная прибыль от торговли, это потери и в арендных платежах, и в выплатах по кредитам. А если подсчитать, во что обойдется день простоя арендованного оборудования на строительной площадке, аренда складских помещений и пр., то задержка открытия магазина хотя бы на месяц уже ставит под вопрос рентабельность проекта. При проектном подходе сроки выполнения работ строго ограничены, а простои и задержки – запланированы и учтены в бюджете. Быстрая разработка продукта может принести компании значительные преимущества: долю рынка, маржу, доступ к капиталу, сотрудничество с поставщиками, рабочую силу, полную энтузиазма, а также заинтересованные каналы сбыта.

Безусловно, в проектном подходе есть и определенные сложности. Одна из них – это проблемы мотивации персонала к работе в новой системе с проектным подходом. Как известно, люди не хотят изменений, поэтому гарантом эффективной работы проектного офиса является система мотивации, выстроенная при помощи консультантов. Основной принцип этой системы – «Платить не ЗА работу, а ДЛЯ того, чтобы работали». Эта система обязательно (иначе она не будет работать) выстраивается под каждую конкретную компанию, с учетом ее специфики.

Гонка за прибылью и временем

Стоит особое внимание обратить на применение проектного подхода для запуска на рынок новых продуктов – собственных торговых марок ритейлеров. Новый продукт, первым выпущенный на рынок, обладает огромными конкурентными преимуществами, но может привести и к колоссальным потерям. Соревнование, в которое вступает компания и которое поддерживает постоянный приток новых продуктов, – это гонка за скорейшей прибылью (Time–to–Profit Race). Эта гонка требует поставки нужных продуктов и услуг на подходящие рынки в нужное время и с нужной поддержкой.

Победить в этой гонке помогает технология Time–to–Profit (период выхода на точку безубыточности), которая позволяет компаниям правильно спланировать все стадии проектирования и создания нового продукта, в конечном итоге приводя к доминированию на рынке. Эта технология включает в себя несколько этапов:

•  Определение эффективных критериев принятия решений и требований к отчетности,

•  Методики расчет графиков реализации проекта разработки новой продукции,

•  Методы анализа рынка и его влияние на реализацию разработки продукта,

•  Разработка и внедрение необходимых процессов для запуска нового продукта,

•  Управление влиянием организации на предприятия, разрабатывающие и производящие новую продукцию.

Будучи правильно примененной, эта технология управления позволяет увеличить рыночную долю компании даже в ситуации, когда рынок заполнен продуктами аналогичного назначения, а уровень конкуренции достаточно высок – как это происходит на украинском рынке. Ведь собственным торговым маркам ритейлеров придется конкурировать не только между собой, но и с торговыми марками производителей, имеющих определенную долю рынка.

Пройдет еще немного времени, и украинский рынок потребует от ритейлеров большей скорости принятия решений и их воплощения жизнь. Поэтому задуматься об этом стоит уже сейчас. Абсолютно понятны стремления торговых компаний к развитию и росту, но, как известно времена и нравы меняются – конкуренция становится все более жесткой, и удержаться на рынке все сложнее и сложнее. Поэтому вспомним еще одно известное выражение времен Древнего Рима – Пусть победит сильнейший?

Все новости